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看不起蓝绿大厂?你以为的“高价低配”就是你以为的吗


sina 2016-12-01 09:44:15 类型:转载 作者:秋雨落 编辑:秋雨落

根据10月28日IDC发布的数据显示,2016年第三季度OPPO和vivo在中国市场的出货量分别达到了2010万和1920万,出货量分别占到20.1%和19.2%,首次成为中国市场前两名。

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出货量排名

从增长曲线看,OPPO和vivo增长率是惊人的106%和101%,华为稳中有升但还是被OPPO、vivo超越,苹果与小米则遭遇滑铁卢。

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增长曲线

即使在商业上取得了巨大成功,OPPO和vivo却一直被扣上“高价低配”的帽子。但你没有想到的是,或许正是所谓的“高价低配”才让OPPO和vivo力压华为,登上了国产手机第一的宝座。

0.为什么是OPPO和vivo

在最近的公开场合,OPPO多次提到自己的企业文化——“本分”,这是一家闷声赚大钱的公司。在产品和打法上面vivo跟OPPO很像,因为这两家兄弟公司背后都有一个共同的大老板——步步高段永平。

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段永平

之所以要说到这位人物,是因为OPPO和vivo线下渠道的强大跟他有着直接传承关系。早在小霸王学习机的时代,28岁的段厂长就敢在央视投40万打广告,那时候一家电子厂年营收也就百万级别。然而两年后的1995年,小霸王电子产值超十亿。

出走创立步步高,段永平再度以8012.3456万元拿下97年央视标王。时隔多年段永平早已退居幕后,步步高视听电子成了OPPO,步步高通讯电子成了vivo,正是这两家同门不同宗的兄弟公司共同成为2016年国产智能手机的最大赢家。

所以为什么是OPPO和vivo,因为他们的前辈早已用相同的套路赚得盆满钵满。即使在今天的互联网经济下,线下渠道的打法依然被事实证明行之有效。

1.凭什么被叫做“厂妹机”

可能是由于冠名综艺节目以及找韩国欧巴小鲜肉代言的关系,OPPO和vivo一直以来被叫做“厂妹机”。然而这一切或许只是电子爱好者“直男癌”的表现。

曾经在某海淘网站工作的时候,有幸参观过若干美妆频道女同事家里的化妆台。我当时的震惊程度可以用下图很好地说明:

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蜜汁化妆台

请问你知道上面这些瓶瓶罐罐都是用来干什么的吗?人每个月脸上都能抹出来一部iPhone你知道不知道?

所以,在消费这件事上,只不过是“术业有专攻”罢了,厂商实际上并没有做错什么。你懂得多当然可以不买,别人懂得少也不会觉得买亏了。就算是作为数码编辑的我,买台冰箱我也分不清到底哪个好,问家电频道的同事倒是能说出个一二三来,但是我也听不懂啊!

如果觉得OPPO和vivo是“厂妹机”,最多说明你是个手机发烧友而已。真正买OPPO和vivo的人也不能说人家有多傻,只是性价比这个词可能她听过但不明白是什么意思。

2.真的就是“高价低配”吗

真的。

从客观物理世界去看,高通骁龙625的芯片卖2799元就是“高价低配”,特别是在小米Note 2这种贴着成本价卖的手机面前。

对于“高价低配”,雷军在接受《中国企业家》采访时是这么说的:“我觉得他们今年很成功的核心原因,是三四五线城市的换机潮,还有信息不对称,因为越往一二线,信息越透明,(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱,还可以有别的可选择。”

在“高价低配”却大获成功的背后,是“利用信息不对称赚钱”的道德批判。但能经受道德审判的事物往往并不违反法律,在商业利益上就更没有任何可以指责的地方了。

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分得清口红色号吗

其实我们都被“信息不对称”消费过。比方说你给女朋友买口红当作生日礼物,可能很难分清YSL那些色号,还是要靠导购小姐给你推荐。

哦,如果你没有女朋友的话,咱们再举一个老妈的例子。所有人都知道超市的生鲜要比路边摊上的贵,但你知道贵在哪儿吗?我妈能看一眼就分清哪些是土鸡蛋哪些是家养的,这不就跟你一眼就能判定什么是“高性价比”什么是“高价低配”一个道理嘛?况且吃到你嘴里可能并没有觉得土鸡蛋就更有味道,所以OPPO和vivo的用户也不会觉得R9或者X7就没苹果三星好用。

这样看来,在一些人眼里的“高价低配”在另一些人眼里则并非如此。

3.谁才是真正的目标用户

“蓝瘦,香菇,你才不会说出这种话。”

生活在一线城市的搬砖白领,实际上并不是典型的互联网用户,我们当然也不会说出失恋小哥那种话。相反那些生活在二三四线城市的数码小白,才是真正的主流人群。他们不是那些吃相难看的意见领袖,但却是最能影响流行风向的那一大批人。类似“历害了我的哥”“蓝瘦香菇”等网络热词,也是最先由这部分人发起传播。

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谁才是真正的上帝

一家成熟且有心眼儿的企业,应该去观察这些人的行为习惯,研究他们的需求,最后赚他们的钱。OPPO深入人心的广告词“充电五分钟通话两小时”、铺天盖地的综艺节目冠名、动不动就签个国民老公,在你看来“没把钱花在产品正道上”的行为,对三四线群众来说则非常奏效。

再者说,对于购买行为,性价比并不是唯一的评判标准。

有的人买iPhone为了效率,有的人则为了装逼;有的老板买8848就是为了告诉别人我有钱;有的网红买美图手机可能是买不起卡西欧。每个人的购买驱动力不同,锤子T1用户还能单纯地去为情怀买单呢不是?

就算是苹果的乔布斯,除了产品经理的身份之外,实际上更多的是一位营销天才。iPhone靠产品体验征服世界,OPPO和vivo靠传统渠道赢得了用户,道不同不相为谋,却也不妨碍商业成功路上的殊途同归。

4.无法拒绝的导购大姐姐

我曾经亲身去公主坟感受过OPPO专柜导购大姐姐的热情解说,跟旁边迪信通小哥无脑的“我们给你免费贴膜”不同,OPPO的导购明显受过统一的专业培训。一台手机也不仅只有处理器,外观和功能性的部分才是用户进店之后直观感受到的第一印象。

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导购大姐姐

除了会热情地介绍手机之外,每一位导购的微信里都添加了所有跟她这儿买过手机的顾客。如果你在用机过程中有什么疑难杂症,直接通过微信就有专人给你解决。相信这是大多数手机厂商售后渠道都做不到的事情。另外线下还意味着现货,以及触手可及的售后服务。

这还是一线城市北京三环内的情况,广大的三四五线城市用户更需要这样接地气儿的服务。根据不完全数据统计,全中国有超过30万家门店柜台在售卖OPPO和vivo的手机。

相比雷军的小米之家布局和余承东的华为千县计划,蓝绿大厂的线下渠道已然是根深蒂固。而且,在表面上的线下渠道背后,还有不为人知的深度分销模式。

5.难以置信的线下“控场能力”

OPPO和vivo不是第一天就下沉到四五六七八线城市的。早在BBK时代做学习机的时候,段永平就非常重视传统渠道,并愿意在传统媒体上砸钱,很多渠道经销商都是合作了十几年的老伙伴。

这些老伙伴甚至持有OPPO和vivo的股份,几乎可以看作是子公司一般的存在。

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线下专卖店

老梁(此处为化名)是来自四线城市山西临汾中国移动市场部经理,曾跟OPPO和vivo的渠道商有过深度合作关系。在他眼里,那些店里的OPPO和vivo促销员,实际上可以说就是他们的下派员工。

蓝绿大厂在线下所做的事情,并不是简单地给导购很高的提成,然后让她们忽悠顾客买买买。而是采用深度分销的方式,直接派销售员去把整个手机店承包了。

只要手机店拿一定数量的货,厂家就会派销售员到店里去。这有效地控制了串货行为,从而成为强有力的控价手段。自家人总不会砸自己牌子对不对?

一位中年男性顾客走进一家手机店,他当然不知道眼前的小美女是OPPO的还是苹果三星的,保不齐还以为是老板娘呢。哪成想老板娘竟然是OPPO和vivo派来的“间谍”,不推荐你买自家的R9X7,难道让你买华为小米啊?

更进一步,OPPO和vivo已经在从“派人进驻手机店”向“承包手机店”过渡。店主只需要提供门面和财务,剩下的渠道、进货、销售、售后全部由OPPO和vivo负责,当然手机店也得变成蓝绿专卖店。

听老梁科普完,我都想回去开一家OPPO专卖店当甩手掌柜了。

6.OPPO和vivo的末日危机

能把线下渠道做到“承包手机店”的地步,OPPO和vivo很难不成功。小米魅族华为想复制这种模式,基本办不到而且也为时已晚。

在互联网营销+性价比策略走到头的2016年,OPPO和vivo依靠线下渠道爆发并不是偶然。不过就算没有国产手机第一的结果,他们也会沿着曾经步步高时代的老路走下去。

但是这条路还能走多久呢?

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人傻钱多

只要线下购物场景不消失、只要还存在大量的小白用户、只要中国城市资源分布不平等,这条路就一直走得通。

但这并不意味着没有末日危机来临的那一天,诺基亚和摩托罗拉当年也同样拥有强大的渠道销售能力(当然那个时代还没有线上概念),但今天一个被微软坑出了智能手机市场、一个被联想收购不复当年之勇。

所以如果没有过硬的产品以及顺应时代潮流的意识,OPPO和vivo难说会不会成为下一个诺基亚和摩托罗拉。

随着我国人民群众姿势水平的提高、互联网对信息不对称的消除、以及三四线城市资源回流,更透明化的电商渠道必然会对线下实体店再度冲击。这样的“悲剧”已经在PC行业上演过一次,智能手机也不会例外。

总结:你以为的“高价低配”就是你以为的

曾经采访OPPO陈明永时他说过这样一句话:“真正的围棋高手,是你围你的地盘,我围我的地盘,我们可能没有任何厮杀,高下已见。”

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你我都不是下棋的人

作为电子产品消费者,或许我们只不过是被围起来的棋子而已。黑棋看不起蓝绿棋,也并不能说明黑棋有多厉害,更何况反观蓝绿棋还占着更大的棋盘呢。

就像我这篇文章一样,也是写给那些懂手机但看不起蓝绿大厂的读者看的,对于买了OPPO和vivo的消费者,不过也是满纸荒唐言罢了。

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